Charakter to fundament, który decyduje nie tylko o jakości naszego przywództwa, ale również o skuteczności w sprzedaży. Wielu handlowców skupia się na technikach negocjacyjnych, strategiach sprzedaży czy budowaniu relacji, ale często zapominają, że ich sukces zależy przede wszystkim od ich własnych wartości, postaw i spójności wewnętrznej. John Maxwell, jeden z najbardziej wpływowych autorów w dziedzinie przywództwa, oraz Iwona Majewska-Opiełka, autorka książki „Sprzedaż i Charakter”, jasno wskazują, że bez odpowiedniego charakteru, żadne techniki sprzedaży nie przyniosą długoterminowych rezultatów.

W tym artykule skupiłem się na kwestii charakteru właśnie i tym, jak tenże wpływa na skuteczność handlowca. Wskazuję również, jakie cechy powinna rozwijać osoba zajmująca się sprzedażą, aby zwiększyć swój potencjał a co za tym idzie – efekty swojej pracy.

Skupiłem się na twórczości Johna Maxwella oraz przyjrzałem się, jak budowanie charakteru może wpłynąć na wyniki w sprzedaży, zgodnie z naukami Johna`a Maxwell`a oraz Iwony Majewskiej-Opiełki – autorki książki „Sprzedaż i Charakter”

John Maxwell o Charakterze pisze tak:

John Maxwell w swoich licznych publikacjach, w tym w książce „Bądź Liderem 2.0”, jasno podkreśla, że charakter jest fundamentem każdego lidera. Zgodnie z jego koncepcją, charakter decyduje o tym, jak postrzegają nas inni i czy jesteśmy godni zaufania. W kontekście sprzedaży, budowanie zaufania jest absolutnie kluczowe. Klienci nie tylko kupują produkt, ale również kupują nas — jako osoby, które muszą być uczciwe, spójne i transparentne.

Maxwell wskazuje trzy kluczowe cechy charakteru, które mają fundamentalne znaczenie w sprzedaży:

1. Integralność – Handlowiec o silnym charakterze zawsze działa zgodnie z tym, co mówi. Bez integralności, wszystkie techniki sprzedaży przestają działać, ponieważ klient wyczuwa niespójność i brak autentyczności. W sprzedaży, integralność jest podstawą budowania długoterminowych relacji, które są kluczem do sukcesu.
2. Odpowiedzialność – Dobry handlowiec bierze odpowiedzialność za swoje działania, wyniki i relacje z klientami. Odpowiedzialność w sprzedaży oznacza nie tylko dążenie do zrealizowania planu, ale także otwartość na przyznanie się do błędów i gotowość do poprawy.
3. Autentyczność – Handlowcy, którzy są autentyczni, zyskują zaufanie klientów, ponieważ nie udają kogoś, kim nie są. Klienci szukają osób, którym mogą zaufać i które są szczere w swoich intencjach. Autentyczność jest wartością, która pozwala handlowcom budować trwałe relacje z klientami.

Charakter a Skuteczność w Sprzedaży: Nauki Iwony Majewskiej-Opiełki

W książce „Sprzedaż i Charakter”, Iwona Majewska-Opiełka szczegółowo omawia, jak budowanie charakteru wpływa na wyniki handlowe. Zgodnie z jej naukami, charakter handlowca jest fundamentem jego skuteczności w relacjach z klientami. Autorka podkreśla, że:

„Sprzedaż to nie tylko technika. To sztuka bycia sobą i budowania relacji na bazie własnych wartości. Handlowiec, który ma silny charakter, potrafi nie tylko przekonać do swojego produktu, ale również zyskać lojalność i szacunek klienta na lata”.

Biorąc pod uwagę moje osobiste doświadczenia w pracy Handlowca – wydaje się że zrozumiałem ten fakt dopiero po tym jak jeden z Klientów nazwał mnie “wspólnikiem” choć nie mieliśmy żadnej relacji prawnej w rozumieniu przepisów o prowadzeniu działalności gospodarczej. Drugim takim momentem był fakt, że jeden z Klientów podpisał ze mną Umowę, w której brakowało kluczowych danych; wartość kontraktu i jego warunków. Dla mnie osobiście – było to niezwykle dyscyplinujące i zanim “uruchomiłem” kontrakt potwierdziłem Klientowi dane telefonicznie. Po prostu czułem, że tak powinienem. Od lat nie jesteśmy partnerami biznesowymi, ale się przyjaźnimy. Rozczulają mnie każdego roku życzenia z okazji Świąt, urodzin, i ciepłe słowa z naszej współpracy sprzed lat.

Wróćmy jednak do autorki…

Majewska-Opiełka zwraca uwagę na kilka kluczowych elementów, które powinien rozwijać każdy handlowiec, aby zwiększyć swój potencjał:

1. Samodyscyplina – W sprzedaży nie ma miejsca na wymówki. Samodyscyplina pomaga handlowcom wytrwać w dążeniu do celów, nawet w obliczu trudności. Handlowiec, który pracuje nad swoją dyscypliną, jest bardziej zorganizowany, efektywny i wiarygodny w oczach klientów.
2. Odporność na porażki – Porażki są nieodłącznym elementem pracy handlowca. Silny charakter to zdolność do szybkiego podnoszenia się po porażkach i wyciągania z nich wniosków. Jak podkreśla Majewska-Opiełka, kluczem do sukcesu w sprzedaży jest umiejętność zachowania pozytywnego nastawienia nawet w obliczu trudnych sytuacji.
3. Empatia – W relacjach z klientami nie chodzi tylko o to, co handlowiec ma do zaoferowania, ale również o umiejętność zrozumienia potrzeb drugiej osoby. Empatia pozwala handlowcowi lepiej zrozumieć perspektywę klienta, co prowadzi do budowania silniejszych relacji.

Praktyczne Porady: Jak Budować Charakter, aby Stać Się Lepszym Handlowcem?

Oto kilka praktycznych kroków, które każdy handlowiec może podjąć, aby rozwijać swój charakter i zwiększyć skuteczność w sprzedaży:

1. Pracuj nad swoją integralnością
   Zadbaj o to, aby twoje słowa były zgodne z działaniami. Jeśli coś obiecujesz klientowi, dotrzymaj słowa. Klienci cenią sobie handlowców, którzy są spójni i uczciwi w swoich działaniach.
2. Rozwijaj samodyscyplinę
   Ustal sobie cele i konsekwentnie do nich dąż. Planowanie dnia, systematyczność w pracy i wytrwałość są kluczowymi elementami skutecznej sprzedaży.
3. Bądź odpowiedzialny za wyniki
   Nie szukaj winy na zewnątrz, jeśli coś nie idzie zgodnie z planem. Zamiast tego, weź odpowiedzialność za swoje działania i szukaj sposobów na poprawę.
4. Pielęgnuj autentyczność
   Zamiast próbować naśladować innych, bądź sobą. Klienci wyczuwają fałsz, ale docenią twoją szczerość i autentyczność.
5. Zachowaj empatię
   Słuchaj swoich klientów i staraj się zrozumieć ich potrzeby. Empatia pozwala na budowanie trwałych relacji, które są kluczem do długoterminowego sukcesu.

Podsumowanie

Charakter handlowca ma ogromne znaczenie w osiąganiu sukcesu w sprzedaży. John Maxwell i Iwona Majewska-Opiełka wskazują, że silny charakter, oparty na integralności, odpowiedzialności i autentyczności, jest fundamentem skutecznych działań sprzedażowych. Pracując nad rozwojem tych cech, handlowcy nie tylko poprawiają swoje wyniki, ale także budują trwałe relacje z klientami, które przynoszą długoterminowe korzyści.