Dlaczego dobry specjalista nie zawsze staje się dobrym liderem?
W wielu organizacjach w Polsce można zauważyć podobny schemat. Najlepszy specjalista w zespole – najlepszy sprzedawca, najlepszy inżynier, najlepszy doradca – zostaje awansowany na stanowisko kierownicze. Intencja jest dobra: skoro ktoś osiąga najlepsze wyniki, powinien poprowadzić innych.
W praktyce jednak bardzo często okazuje się, że dobry specjalista nie zawsze staje się dobrym liderem.
Przez lata pracy w sprzedaży widziałem tę sytuację wielokrotnie. Sam również przechodziłem przez kolejne etapy – od handlowca, poprzez kierownika sprzedaży, aż po dyrektora sprzedaży i współzarządzanie pionem sprzedaży. Na każdym z tych etapów coraz wyraźniej widać jedną prawdę:
sukces indywidualny nie jest tym samym, co sukces zespołu.
John C. Maxwell mówi, że liderstwo zaczyna się tam, gdzie człowiek przestaje koncentrować się wyłącznie na własnych wynikach, a zaczyna koncentrować się na rozwoju innych ludzi.
Awans na lidera – najczęstszy scenariusz w polskich firmach
W wielu organizacjach decyzja o awansie jest dość prosta:
- najlepszy handlowiec zostaje kierownikiem sprzedaży
- najlepszy programista zostaje liderem zespołu
- najlepszy specjalista zostaje menedżerem
Na pierwszy rzut oka brzmi to logicznie. Jednak w praktyce pojawia się problem.
Specjalista osiąga sukces dzięki temu, że:
- jest bardzo dobry w swojej dziedzinie
- koncentruje się na własnej pracy
- odpowiada za własne wyniki
Natomiast lider odpowiada za coś zupełnie innego.
Jego zadaniem jest:
- rozwijanie ludzi
- budowanie zespołu
- rozwiązywanie konfliktów
- inspirowanie innych do działania
To zupełnie inny zestaw kompetencji.
Różnica między specjalistą a liderem
Brian Tracy, który przez lata zajmował się rozwojem sprzedaży, często podkreślał jedną rzecz:
Najlepszy sprzedawca w zespole nie zawsze jest najlepszym liderem sprzedaży.
Dlaczego?
Bo sprzedawca skupia się na pytaniu:
Jak ja mogę sprzedać więcej?
Natomiast lider musi zadawać inne pytanie:
Jak pomóc całemu zespołowi osiągać lepsze wyniki?
To wymaga zmiany sposobu myślenia.
Najczęstsze trudności nowych liderów
1. Przenoszenie stylu pracy specjalisty
Nowy lider często próbuje nadal pracować tak jak wcześniej.
Sam rozwiązuje problemy.
Sam rozmawia z kluczowymi klientami.
Sam podejmuje decyzje.
Problem polega na tym, że w ten sposób zespół nie rozwija się.
2. Brak doświadczenia w pracy z ludźmi
Praca lidera to w dużej mierze praca z emocjami, relacjami i motywacją.
To oznacza konieczność:
- słuchania ludzi
- rozwiązywania konfliktów
- budowania zaufania
Tego niestety bardzo rzadko uczymy się w trakcie pracy specjalistycznej.
3. Trudność w delegowaniu
Wielu nowych liderów mówi:
„Zrobię to szybciej sam.”
Na krótką metę może to być prawda.
Na dłuższą metę jest to największa blokada rozwoju zespołu.
Delegowanie nie polega tylko na przekazaniu zadania.
Polega na przekazaniu odpowiedzialności i zaufania.
Przywództwo według Johna Maxwella
John Maxwell opisuje rozwój lidera poprzez kolejne poziomy wpływu.
Na początku ludzie podążają za liderem, bo muszą.
Później zaczynają podążać, bo chcą.
Ale prawdziwe przywództwo zaczyna się dopiero wtedy, gdy lider pomaga innym stawać się liderami.
To oznacza, że jego rolą nie jest kontrolowanie zespołu.
Jego rolą jest rozwijanie ludzi.
Przykład z życia zespołu sprzedaży
Kilka lat temu w jednym z zespołów sprzedaży najlepszy handlowiec został kierownikiem zespołu.
Przez pierwsze miesiące wyniki zespołu zaczęły spadać.
Dlaczego?
Bo nowy lider nadal próbował sprzedawać tak jak wcześniej.
Przejął kluczowych klientów.
Sam prowadził negocjacje.
Dopiero kiedy zrozumiał, że jego rolą jest rozwijanie handlowców, sytuacja zaczęła się zmieniać.
Zaczął pracować z ludźmi:
- analizować rozmowy sprzedażowe
- wspierać negocjacje
- rozwijać kompetencje zespołu
W ciągu kilku miesięcy wyniki wróciły do poziomu wyższego niż wcześniej.
Jak specjalista może stać się dobrym liderem
Na podstawie własnych doświadczeń widzę trzy rzeczy, które mają największe znaczenie.
1. Zmiana sposobu myślenia
Lider przestaje koncentrować się na pytaniu:
„Jak ja mogę osiągnąć wynik?”
Zaczyna pytać:
„Jak pomóc moim ludziom osiągnąć wynik?”
2. Rozwój kompetencji przywódczych
Przywództwa można się nauczyć.
Pomagają w tym:
- mentoring
- szkolenia przywódcze
- literatura dotycząca przywództwa
W mojej pracy ogromną inspiracją są książki Johna Maxwella oraz doświadczenia Briana Tracy w pracy z zespołami sprzedaży.
3. Praca nad relacjami w zespole
Najlepsi liderzy rozumieją jedną rzecz:
wyniki są efektem pracy ludzi.
Dlatego inwestują czas w:
- rozmowy z zespołem
- rozwój kompetencji
- budowanie zaufania
Dlaczego rozwój liderów jest dziś tak ważny
Współczesne organizacje zmieniają się bardzo szybko.
Technologia, rynek pracy, oczekiwania pracowników – wszystko to sprawia, że rola lidera staje się coraz bardziej wymagająca.
Dlatego coraz więcej firm inwestuje w rozwój przywództwa poprzez:
- mentoring
- warsztaty rozwojowe
- programy przywódcze
Jednym z podejść, które szczególnie cenię w pracy z liderami, jest model rozwoju przywództwa promowany przez Maxwell Leadership, który koncentruje się na budowaniu wpływu poprzez rozwój ludzi.
Podsumowanie
Droga od specjalisty do lidera jest jedną z najtrudniejszych zmian w karierze zawodowej.
Wymaga:
- zmiany sposobu myślenia
- rozwinięcia nowych kompetencji
- pracy nad relacjami z ludźmi
Ale jednocześnie jest to jedna z najbardziej satysfakcjonujących ról.
Bo kiedy lider pomaga rozwijać się innym, zaczyna budować coś znacznie większego niż własny sukces. Buduje zespół, który potrafi osiągać wspólne cele.
