12 częstych problemów liderów i jak sobie z nimi radzić
Najczęstsze problemy liderów w zarządzaniu zespołem
W pracy trenerskiej z zespołami sprzedaży często widzę te same problemy liderów, które pojawiają się niezależnie od branży. Dotyczą komunikacji, motywacji zespołu i sposobu zarządzania ludźmi.
Dlaczego liderzy mają trudności z komunikacją w zespole
Jeżeli ktoś zapytałby mnie dzisiaj, co jest najtrudniejsze w pracy lidera, nie odpowiedziałbym: sprzedaż, wyniki czy presja budżetu. Najtrudniejsi są… ludzie. A właściwie nie ludzie – tylko relacje między ludźmi.
Przez lata pracowałem w sprzedaży. Zaczynałem jako handlowiec. Później zostałem kierownikiem sprzedaży, następnie dyrektorem sprzedaży, a z czasem współzarządzałem pionem sprzedaży w organizacji na poziomie dyrektora generalnego.
I z perspektywy tych doświadczeń mogę powiedzieć jedno: większość problemów w organizacjach nie dotyczy strategii. Dotyczy przywództwa.
John C. Maxwell mówi często, że: „wszystko w organizacji rośnie lub upada na poziomie przywództwa.” Po latach pracy w sprzedaży widzę, jak bardzo to zdanie jest prawdziwe spotykając się na sali wykładowej lub na spotkaniach on line.
Zarządzanie zespołem a prawdziwe przywództwo
W wielu polskich firmach wciąż myli się dwie rzeczy: zarządzanie i przywództwo.
Zarządzanie polega na:
- planowaniu
- kontrolowaniu
- egzekwowaniu zadań
- pilnowaniu wyników
To jest ważne. Każda organizacja tego potrzebuje.
Przywództwo zaczyna się jednak dopiero wtedy, gdy lider rozumie, że jego najważniejszym zadaniem nie jest kontrolowanie ludzi. Jego zadaniem jest rozwijanie ludzi. Brian Tracy – którego książki często dotyczą sprzedaży – zwraca uwagę na jedną rzecz: najlepszym liderem sprzedaży nie jest ten, który sam sprzedaje najwięcej. Najlepszym liderem jest ten, który potrafi sprawić, że inni zaczynają sprzedawać więcej. To jest ogromna zmiana w sposobie myślenia.
Z czym naprawdę mierzą się dziś polscy liderzy
W Polsce bardzo często liderami zostają osoby, które były wcześniej świetnymi specjalistami.
Dobry sprzedawca zostaje kierownikiem sprzedaży.
Dobry inżynier zostaje szefem działu.
Dobry księgowy zostaje dyrektorem finansowym.
Problem polega na tym, że nikt ich wcześniej nie nauczył jednej rzeczy: przywództwa też trzeba się nauczyć.
I właśnie dlatego wielu liderów zmaga się z podobnymi wyzwaniami.
12 najczęstszych problemów liderów
1. Awans na lidera bez przygotowania
To sytuacja, którą widziałem wielokrotnie. Najlepszy sprzedawca zostaje kierownikiem sprzedaży. Po kilku miesiącach okazuje się, że:
- wyniki zespołu spadają
- atmosfera się pogarsza
- nowy lider jest sfrustrowany.
Dlaczego?
Bo wcześniej jego sukces zależał od jego własnej pracy.
Teraz zależy od pracy innych ludzi.
To zupełnie inna rola.
2. Brak autorytetu w zespole
Stanowisko daje władzę formalną. Ale nie daje autorytetu. Autorytet powstaje dopiero wtedy, gdy ludzie widzą, że lider:
- jest spójny
- dotrzymuje słowa
- potrafi przyznać się do błędu
- naprawdę interesuje się ludźmi.
John Maxwell często powtarza, że: ludzie nie podążają za stanowiskiem. Podążają za człowiekiem.
3. Problemy z komunikacją
Jednym z największych problemów w zespołach jest komunikacja.
Lider mówi coś jasno – w jego przekonaniu.
Zespół słyszy coś zupełnie innego.
Dlaczego tak się dzieje? Bo każdy z nas ma inny styl komunikacji i inny sposób podejmowania decyzji. Dlatego coraz więcej liderów korzysta dziś z narzędzi takich jak DISC, które pomagają zrozumieć różnice w sposobie myślenia i zachowania się ludzi.
4. Brak zaangażowania pracowników
To jedno z najczęściej zadawanych pytań przez liderów: „Dlaczego mój zespół nie jest zmotywowany?” Ale motywacja rzadko pojawia się dlatego, że ktoś ją nakazuje. Ludzie angażują się wtedy, gdy:
- rozumieją sens swojej pracy
- czują się ważni
- widzą możliwość rozwoju.
5. Konflikty w zespole
Każdy zespół wcześniej czy później przechodzi przez konflikty. To normalne. Problem pojawia się dopiero wtedy, gdy lider:
- ignoruje konflikt
- unika rozmowy
- udaje, że problem nie istnieje.
Dobry lider potrafi usiąść z ludźmi i powiedzieć: „Porozmawiajmy o tym otwarcie.”
6. Lider, który próbuje robić wszystko sam
To bardzo częsty błąd w zespołach sprzedaży. Lider nadal chce być:
- najlepszym sprzedawcą
- najlepszym negocjatorem
- najlepszym ekspertem.
W pewnym momencie musi jednak zrozumieć jedną rzecz: jego rolą nie jest już sprzedawanie. Jego rolą jest budowanie ludzi, którzy sprzedają.
7. Brak jasnej wizji
Ludzie chcą wiedzieć:
- dokąd zmierzamy
- dlaczego to robimy
- jaki jest sens naszej pracy.
Bez tego nawet najlepsi specjaliści zaczynają pracować mechanicznie.
8. Trudność w delegowaniu
Delegowanie nie polega na przekazaniu zadania.
Delegowanie polega na przekazaniu odpowiedzialności i zaufania.
A to dla wielu liderów jest bardzo trudne.
9. Strach przed trudnymi rozmowami
Każdy lider wcześniej czy później musi przeprowadzić rozmowę dotyczącą:
- wyników
- postawy
- odpowiedzialności.
Unikanie takich rozmów powoduje tylko jedno – problemy zaczynają rosnąć.
10. Brak systemu rozwoju ludzi
Najlepsze zespoły sprzedaży, jakie widziałem w swojej karierze, miały jedną wspólną cechę.
One systematycznie rozwijały ludzi.
Nie tylko sprzedaż.
Ale także:
- komunikację
- przywództwo
- sposób myślenia.
11. Presja wyników
Każdy dyrektor sprzedaży zna to uczucie. Koniec miesiąca. Budżet. Tabela wyników. Presja wyników jest częścią tej pracy. Ale doświadczenie nauczyło mnie jednej rzeczy: jeżeli skupimy się tylko na liczbach, prędzej czy później stracimy ludzi. A kiedy tracimy ludzi – tracimy wyniki.
12. Samotność lidera
To temat, o którym rzadko się mówi. Lider często nie ma z kim porozmawiać o swoich wyzwaniach. Nie może wszystkiego powiedzieć zespołowi. Nie wszystko chce powiedzieć przełożonym. Dlatego coraz więcej liderów korzysta dziś z mentoringu – rozmowy z kimś, kto sam przeszedł podobną drogę.
Czego nauczyło mnie przywództwo
Po latach pracy z zespołami sprzedaży widzę jedną prawidłowość. Najlepsi liderzy nie są tymi, którzy:
- wiedzą wszystko
- zawsze mają rację
- kontrolują każdy szczegół.
Najlepsi liderzy to ci, którzy:
- rozwijają ludzi
- budują relacje
- pomagają innym stawać się lepszymi.
John Maxwell nazywa to przywództwem poprzez rozwój ludzi. I właśnie na tym polega prawdziwe liderstwo.
Podsumowanie
Przywództwo nie jest stanowiskiem. Jest procesem. Każdy lider przechodzi przez momenty zwątpienia, trudne decyzje i wyzwania w pracy z ludźmi. Ale jednocześnie jest to jedna z najbardziej satysfakcjonujących dróg zawodowych. Bo kiedy rozwija się lider – rozwija się zespół. A kiedy rozwija się zespół – rozwija się cała organizacja.
